Coaching para Gestionar Equipos de Ventas
Cómo motivar y hacer progresar a la fuerza de Ventas
Los profesionales de la Venta de hoy día, son como los deportistas de élite, por las altas dosis de presión e incertidumbre con las que trabajan. Por ello es imprescindible entrenarlos en forma continuada.
Corren tiempos duros para los comerciales. El desequilibrio entre oferta y demanda en la mayor parte de los sectores de actividad, hace que sea cada vez más necesario “marcar la diferencia”. Porque marcar la diferencia resulta indispensable tanto para conseguir los clientes potenciales como para desarrollar nuestra actividad con ellos y proporcionarles buenas razones para que permanezcan fieles a nosotros. Cuando los productos y los servicios son similares, los clientes más codiciados, son muy sensibles a los detalles que distinguen una oferta de otra.
Este programa de entrenamiento expone métodos prácticos que pueden hacer aumentar la eficacia de su red de ventas a través de:
-Diseño de Programas de formación en técnicas de venta, comunicación, motivación.
-Evaluación continuada
-Técnicas que fomentan el espíritu de equipo.
Éste es un programa altamente efectivo está diseñado especialmente para gerentes, directivos de área comercial y profesionales de venta brindando herramientas para transformarse en MENTORES de sus Equipos de Ventas
Temario del Programa
I-M de “Medir el Desfase”
I-I-Definir claramente los objetivos a alcanzar.
I-II-Analizar regularmente los resultados obtenidos
I-II-Utilizar eficazmente todas las fuentes de información.
- Los ratios de actividad
- Los clientes
- Los vendedores
- El acompañamiento
II-E de “Escuchar al vendedor”
II-I-Escuchar al vendedor para analizar el desfase:
- Identificar la naturaleza del desfase
- Evaluar por parte del vendedor la percepción del desfase
II-II-Escuchar la verdad:
- Desarrollar una escucha activa
- Prepararse para escuchar bien
III-N de “Negociar un “Plan de Progreso”
III-I-Cerrar un PACTO con el vendedor
- Progresivo
- Adaptado
- Concreto
- Transparente
- Programado
III-II-¿Cómo seleccionar la acción del Coaching que se propondrá al vendedor?
- Tener en cuenta la naturaleza del desfase
- Tener en cuenta las restricciones
IV-T de “Tender hacia la motivación y la alta competencia”.
IV-I-Entrenamiento individual y colectivo
- Antes del entrenamiento: informar a los vendedores
- Durante el entrenamiento: seguir una lógica secuencial
IV-II-El acompañamiento
- El acompañamiento-apoyo
- El acompañamiento-formación
IV-III-El trabajo en pareja
IV-IV-La delegación
- Una obligación de éxito
- Proponer la delegación
IV-V-La formación
- Antes de la formación: preparar al vendedor
- Durante la formación: preparar el seguimiento
V- O de “Organizar el Seguimiento”
V-I-Hacer balance con cada vendedor inmediatamente después de la acción de Coaching.
V-II-Hacer balance diferido
V-III-Adoptar el comportamiento justo para evaluar la acción de Coaching.
VI: R de “Reconocer el éxito”
VI-I-El éxito del vendedor en el cumplimiento de una tarea
VI-II-El éxito del Equipo de ventas en la consecución de los objetivos comunes.
VI-III-TEST ¿Es usted un buen MENTOR?
VII: Siete entrenamientos para marcar la diferencia. Entrenamientos para aplicar utilizar con su equipo de ventas.
- Desarrollar la prescripción con ayuda de los ratios de actividad
- Reforzar el “espíritu-cliente”
- Gestionar eficazmente su agenda de clientes
- Preparar sus negociaciones
- Limitar el riesgo de impagados
- Reaccionar ante la ofensiva de un competidor
- Construyendo desde ahora su próxima entrevista
