Un Coach en mi Empresa

• Categoría: Desarrollo Empresarial

El Coach (palabra en inglés que significa Entrenador) es un profesional especializado y que ha certificado dentro un programa de formación específico en Competencias de Coaching, que no se posiciona dentro de la Empresa como experto, sino que posee habilidades de comunicación (hacer preguntas, escuchar activo), lectura de emocionalidades (individuales y de equipos) entre otras habilidades, que aportan a las personas un interpretación objetiva de los hechos que se van sucediendo y por los que fue contratado.

En una intervención de Coaching, el que verdaderamente tiene las respuestas para la situación planteada, es la persona o equipo que la está viviendo, siendo que quizás le cueste verla, mejorarla, cambiarla o ponerla en práctica. El Coach acompaña a esa persona o personas en el logro de los resultados esperados.

El objetivo del Coach no es, por lo tanto, cambiar la personalidad del o los que están siendo entrenados, ni sus vidas personales o afectivas, sino “efectivizar su desempeño en la empresa”, acompañándolo/los dentro de en un contexto de confianza, acercándoles herramientas para el logro de un desempeño cada vez más acertado, de acuerdo a las expectativas planteadas para dicho entrenamiento.

Las modalidades de Coaching con las que un Coach Profesional suele intervenir en las organizaciones son:

•Coaching Ejecutivo Personalizado (sesiones de desarrollo directivo de mandos medios)

•Coaching Corporativo (dinamización de equipos – mejora del desempeño individual)

•Formación en Coaching (desarrollo de competencias de Coach para Gerencia y Mandos Medios en su ambiente particular de desempeño)

-Las sesiones de Coaching Personalizado o desarrollo directivo abordan situaciones de observación e intervención en el desarrollo del potencial de los que participan. Las razones de intervención más habituales suelen ser: toma de decisiones, conflictos, estrés, búsqueda de recursos, desarrollo de competencias, apoyo a promociones, etc.

-Las sesiones de Coaching Grupal tienen por objetivo dinamizar a un grupo o equipo de personas o directivos. Las intervenciones más habituales pueden ser: solución de problemas, sesiones de creatividad, comunicación con o entre el personal, resolución de conflictos, etc.

-Las acciones de Formación en Coaching, permiten desarrollar en los participantes (mandos y directivos) las competencias básicas de un Coach de sus Equipos para que sepan impulsar el potencial de sus colaboradores y mejorar su rendimiento.

Las intervenciones pueden ser estructuradas y formales, cuando se establece un marco específico dentro de un programa de formación (cursos, talleres, programas de formación) o informal, cuando el Coach aprovecha las oportunidades del día a día para utilizar y desarrollar el modelo a través de conversaciones de coaching individuales.

Los temas a los que se aplican las modalidades de Coaching citadas, pueden ser variados: Servicio al Cliente, Ventas, Liderazgo, Comunicación Trabajo de Equipo, temas que si bien se suelen observar por separado a los fines de efectivizar los resultados, en la realidad de la Empresa están a veces ampliamente relacionados.

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Un Caso de Coaching con Resultados

• Categoría: Casos Reales

“Un caso de Coaching con Resultados”  Entrenando en la Cancha

Algunos supervisores solo reciben entrenamiento en gestión administrativa. Simplemente conocer el trabajo, es insuficiente para permitirle enseñarlo con eficacia.

Durante el 2008 llevamos a cabo un Proceso de Capacitación y Coaching con  el Equipo de “Vivero los Nogales”, quince personas que lo integran en sus áreas de Administración, Servicio al Cliente, Ventas y Servicios utilizando diferentes modalidades; talleres grupales, entrenamientos por equipos, entrenamientos individuales, conversaciones de coaching individual y otros a los fines de mejorar su desempeño.

Vivero Los Nogales es una Empresa de Jesús María (Pcia de Córdoba, República Argentina), perteneciente al rubro Servicios de Diseño, Parquización y Mantenimiento de Espacios Verdes y brinda sus servicios a grandes empresas de la Provincia de Córdoba tales como Arcor S.A.I.C, Estancia La Paz, International Engines S.A, Easy, Skanska S.A, Astori Estructuras y otras.

El trabajar con este Equipo fue para todos, quien escribe y los propios participantes, un fuerte desafío, ya que parte de los integrantes no tiene realizado el primario completo, algunas son personas con capacidades diferentes y otra parte del equipo ha recibido capacitaciones diversas en temas variados con otras Consultoras y en Universidades.

El resultado que juntos tienen que lograr a diario involucra por un lado un fuerte desempeño individual, cuando cada uno está “en la cancha” (como me gusta llamar al lugar donde realizan las tareas) y este resultado debe unirse con el del resto de los individuos de cada equipo que sale a trabajar para lograr los resultados finales que en general son de excelencia.

Dentro de este marco surgió la necesidad de trabajar el uso del tiempo, ya que puntualmente los hombres pertenecientes al Equipo Servicios (Trabajo en la Cancha), llevan adelante tareas por objetivos y a la vez deben cumplir con el tiempo estipulado diario para llegar a la Empresa y retirarse a horario.

Logran un resultado “eficiente”, excelente a la vista, de verdadera calidad, pero no estaban siendo “efectivos” en el uso del tiempo llegando a veces con media y hasta una hora de retraso.

Decidimos entonces que un trabajo de Coaching en la Cancha sería el método más adecuado en este caso. Conversamos con ellos, les brindamos tres o cuatro ideas teóricas al respecto del uso del tiempo, y definimos unos quince días para llevar adelante algunas indicaciones puntuales para que lograran hacer la tarea siendo efectivos en administrar el tiempo.

Pusimos en el lugar de encuentro diario (una sala en la que se reúnen antes de salir para llevarse las indicaciones del trabajo y al llegar al Vivero para reportar lo efectivamente realizado) unos carteles con el Objetivo: “Esta semana controlar el tiempo” utilizando un par de frases y dibujos coloridos para quienes no leen ni escriben.

Entonces salimos con ellos  a la Cancha. Asignamos un día de trabajo por equipo para acompañarlos. Llegando al destino asignado, les pedimos que calcularan los tiempos que les llevaría cada tarea distribuyéndola en partes, desde el comienzo a mitad de mañana, desde mitad de mañana al mediodía, y el mismo procedimiento para la tarde.

Controlamos con ellos las tareas/tiempos haciendo las observaciones pertinentes según lo que iba sucediendo en cuanto a la efectividad en el desempeño individual y el uso del tiempo.

Preguntamos, escuchamos sugerencias, brindamos algunas ideas y los acompañamos a realizar algunas tareas simples para nosotros, como lo eran el riego o el levantar ramas y hojas de una poda.

En “la cancha”, pudimos “vivir” lo que ellos viven a diario, corroborar lo que sucedía. En algunos casos falta real de administración del tiempo, en otros, algún integrante que no tenía un desempeño acorde al resto del equipo y en otro caso, situaciones no tan manejables como el tamaño del lugar, la envergadura de la tarea o el mismo clima que es un factor que puede retrasar los tiempos en este tipo de servicios.

También entrenamos a los encargados de cada equipo, a los fines de que mientras no estuviésemos nosotros, siguieran ellos mismo entrenando al equipo en el uso del tiempo.

En definitiva, pudimos realizar un proceso de Coaching que concluyó en una mejora considerable de los resultados en cuanto al objetivo propuesto.

Todos los equipos, la mayoría de los días, lograron sus objetivos siendo eficaces en la administración del tiempo, llegando al Vivero al horario estipulado para reportar sus tareas y retirarse.

Una tarde, luego de estos quince días, los esperamos con la Dueña de la Empresa al final de la jornada de trabajo y los felicitamos  por los resultados obtenidos durante el entrenamiento en cuanto a la “eficiencia” y “efectividad” a modo de Reconocimiento. Las caras de satisfacción nos emocionaron profundamente!!!

Llevar adelante procesos de Coaching en donde un “jefe” “supervisor” o “encargado de equipo” tenga competencias de un Coach, incide definitivamente en los resultados de un equipo de trabajo.

De nada vale poner objetivos, dar indicaciones, retar o sancionar, sin un trabajo de entrenamiento, viviendo al lado de los individuos y equipos la realidad de sus tareas diarias.

Saber, no siempre es “saber hacer” y para “saber hacer”, las personas necesitan “Coaching en la Cancha”, que nos pongamos a su lado, que los escuchemos, que podamos corregir el desempeño en el momento adecuado y en el lugar preciso.

El dar la oportunidad a los individuos de estos equipos de trabajo a generar espacios en los que entrenarse, conversar, compartir los modos en que se están relacionando y obteniendo resultados, les permite sin duda alguna adquirir nuevas competencias que los motivan a  comprometerse con los cambios requeridos para lograr los objetivos.

Al hacerlo se permiten momentos en donde detenerse, observar, reflexionar, aprender y hacer diferente, logrando que las personas y equipos  se comprometan con un alto desempeño.

De Vendedor a Asesor en Ventas

• Categoría: Entrenamientos en Ventas

En los últimos tiempos la venta ha cambiado mucho. Los productos y los servicios son cada vez más parecidos. Los precios son bien similares así como el nivel de calidad. La competencia entre las empresas prolifera cada vez más.

¿Quién será entonces el líder en ventas? La empresa que entrene de modo permanente a sus vendedores en el conocimiento y aplicación de los nuevos métodos de venta.

Conocer el producto propio y el de la competencia no basta ya para vender mejor. Saber conocer al cliente y sus motivaciones, interpretar su lenguaje no verbal, estar bien preparado para resistir sus objeciones, saber cerrar la venta en el momento oportuno y conseguir fidelizarlo son factores, entre otros, de gran importancia para el transformarse de Vendedor a “Asesor de Ventas”.

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Su inversión determina el beneficio

• Categoría: Frases para leer y pensar

¿Qué es peor que capacitar a su personal para luego perderlo?

NO CAPACITARLOS Y QUEDARSE CON ELLOS

Al igual que en el mundo de las finanzas, la única forma de obtener beneficio con las personas es invertir en ellas.

Las semillas que usted siembra, determinan la cosecha que usted recoge…