Coaching para Vendedores
Deténgase un momento antes de descartar este artículo como un montón de tonterías cursis o más recetas para motivar a sus vendedores. Actualmente, las más importantes teorías de negocios reconocen que las personas son el bien más precioso de una empresa. ¿Cuál es el eje de una economía de servicios? Eso mismo: las personas.
Es más, sólo la gente genera la propiedad intelectual: las ideas, las aplicaciones, las innovaciones, las estrategias, que son y serán el alma del futuro éxito en los negocios. Todo lo demás es mercadería que puede comprar cualquiera, incluyendo la competencia.
Sin embargo, continuamos centrados en administrar los bienes (las personas), como si fueran de hecho mercancías: lo que llega con facilidad, se pierde con facilidad.
Leía el otro día que en 1992, las empresas norteamericanas gastaron un mísero 1,5 por ciento del presupuesto en capacitar y educar a sus empleados, mientras que se daba una importancia primordial al proceso, al producto y a la mecánica de la organización. Y si bien esto es muy importante, no lo es tanto como tener a la persona correcta en el lugar indicado, con las habilidades, actitudes, motivación y dedicación apropiadas.
A menos que comencemos a redescubrir las prácticas y la metodología de nuestros mejores líderes y gerentes, incluyendo a los supervisores y sus equipos de ventas, nuestras más importantes empresas, continuarán demorando el logro de sus objetivos más preciados para llegar al éxito.
No me entiendan mal. Todos tenemos negocios que dirigir, pero se necesita más que la fuerza bruta. El verdadero desafío es nutrir a las personas, para que desarrollen todo su potencial como seres humanos y como bienes de la empresa.
No hay nada confuso ni sutil en esto;¡“estoy hablando de la diferencia entre ganar y perder”! Usted y su empresa ganarán con las personas si las estima, las ayuda a crecer y les demuestra que tiene verdadero interés en que logren el éxito.
Al construimos confianza, creamos lealtad y generamos entusiasmo, ilusión y trabajo en equipo, o quedamos al margen y miramos cómo la historia y la competencia pasan por nuestro lado.
He leído muchos libros y hasta a veces vivido según sus reglas, y la práctica realizada en las empresas en estos últimos años me han hecho confirmar que los negocios de éxito tiene una dinámica similar a la de las familias felices. Los padres se la juegan por sus hijos, los entrenan, sufren decepciones, guían y forman, premian y ponen límites con el debido equilibrio. El objetivo es ayudar al niño a que sea lo mejor que pueda ser.
No hay nada más satisfactorio como saber que estamos haciendo una contribución a la carrera profesional de otro ser humano, a su desempeño, su motivación y al logro de sus resultados.
No los despida ha menos que ya no quede más por entrenar, a menos que sienta que ya lo ha hecho todo. Si no es así, no los despida, “MOTÍVELOS”.
